تجارتکارشناس بپرسید

نیل Rekhem: SPIN از فروش

SPIN-فروش - یک سیستم توسعه یافته توسط انگلیسی روانشناس محقق در مسائل بازاریابی - نیل Rackham. در قلب آن، همانطور که در کتاب «SPIN فروش»، در سال 1978 منتشر شده توضیح داد، دنباله به خوبی تعریف شده از چهار نوع از سوالات این است که اجازه می دهد تا فروش حرفه ای به درک مشتری. رویکرد تحلیلی است به مشورت شود، که منطقا از مطالعه نیازهای مشتریان به توسعه راه حل منجر شود. با استفاده از روش Rackham، فاش "تقاضای بالقوه" و توسعه آنها را در یک "نیاز به روشن" است که فروشنده قادر به حل است. با وجود این واقعیت است که گرافیک در کتاب "SPIN-فروش" تا حدودی منسوخ شده است، محتوای آن هنوز هم مرتبط است. امروز، مواد برای تقریبا هر متخصص در فروش کالاها و خدمات مفید است.

چهار نوع از سوالات

موقعیتی. هر فروشنده خوب شروع به فروش با که سوال می پرسد که کمک به مشتری در درک شرایط فعلی و تمرکز بر افشای برخی از مشکلات. اما این باید مورد آزار قرار گرفته، به عنوان آن است که گاهی اوقات توسط فروشندگان بی تجربه ساخته شده است. این می تواند "ترساندن" از مشتری. بدون نیاز به سوال بپرسید برای کشف اطلاعات است که آسان برای به دست آوردن، قبل از شروع مذاکرات است.

مشکل ساز است. آنها طراحی شده اند به شناسایی مشکل مشتری، از جمله سوالات اغلب توسط معامله گران با تجربه است. دلیل آن واضح است. مبتدی ها معمولا امید به مقابله با استفاده از پرسش موقعیتی، و مشکلات مشتری به عنوان تهدید دیده می شود. فروشنده با تجربه می داند که پیچیدگی می تواند برای او مفید است.

Abstractors. این سوالات در مورد اثرات و یا عواقب ناشی از ارزش از مشکلات مشتری می باشد. آنها از نزدیک مرتبط به موفقیت در فروش، اما پیچیده تر از موقعیتی و مشکل می باشد. فروشنده به کنکاش در تمام مشکلات احتمالی که ممکن است بوجود می آیند، اگر نه به سرعت گام برای رسیدن به اصلاح مشکل کنند.

راهنمای. آنها می تواند به ویژه زمانی مفید است که مذاکره با احزاب عمده. سوالات توجه مشتری را بر روی راه حل، مشکل ساز نیست.

فروش با استفاده از روش SPIN معمولا به فروش بزرگ، که نیاز به جلسات و بحث های متعدد قبل از هر گونه قرارداد امضا و کالا یا خدمات و رد و بدل مراجعه کنید. اگر چه روش را می توان برای کوچکتر استفاده می شود حجم فروش، که در آن کل چرخه گرایش به بسیار سریعتر. اما حتی قبل از فروشندگان فروش برون سپاری باید به برنامه ریزی در آنچه آنها از ملاقات با مشتری انتظار می رود.

است یک بحث جالب از دانش مشترک در "غلبه بر مخالفت" وجود دارد. هنگامی که کتاب "SPIN فروش" نوشته شده بود، در حال حاضر وجود دارد بسیاری از روش های رایج آموزش فروش، با تمرکز بر راه هایی برای "غلبه بر مخالفت". پس از تجزیه و تحلیل بیش از 35000 برون سپاری فروش، Rackham و تیم خود را از 30 محققان قادر به قرار به استراحت برخی از اسطوره و توسعه اقدامات که به یک معامله موفق منجر شده است. ادعاهای Rackham بر اساس تجربه و تحقیق، که بسیاری از اعتراضات اتفاق می افتد وقتی که این فرایند فروش است تا حد زیادی در ویژگی ها و مزایای محصول / خدمات متمرکز شده است. برعکس، آنها کمتر از زمانی که فروشنده است که به دنبال یک انجمن حرفه ای از محصول / خدمات با مطالبات مشخص، توصیف مزایای آن از این نقطه نظر است. معامله موفقیت آمیز باشد، مشتری مزایای برای خود می بیند.

روش فروش SPIN، بسیاری از شرکت به طور چشمگیری در 1980s تغییر کرده است. اگر چه، البته، امروز برخی از منتقدان توافق می کنید که یکی از مدل های اول فروش مشاوره حدودی منسوخ شده. در واقع، آن ایده آل است برای شناسایی نیازهای مشتری، اما به منظور به دست آوردن اندازه کافی خاص نیست یک مزیت رقابتی. به این دلیل که جهان مدرن است، اگر چه آن نیازهای نادیده بگیرد، اما به طور کلی، دیگر در یک جامعه زندگی می کنند به آنها گرا.

اما در هر صورت، کتاب "SPIN-فروش" کتاب پرفروش از کسب و کار باقی مانده است.

Similar articles

 

 

 

 

Trending Now

 

 

 

 

Newest

Copyright © 2018 fa.atomiyme.com. Theme powered by WordPress.