بازار یابینکات بازاریابی

استراتژی B2B - آنچه در آن است؟ فروش در بازار، دامنه، خدمات B2B

محدوده B2B - آنچه در آن، چند می دانم، اما هر کسی که تا به حال از طریق اعلام جای خالی فعلی نگاه و این کلمات است: "در بخش فروش از یک شرکت بزرگ، بدهید، لازم است تجربه در زمینه B2B حداقل یک سال، پرداخت بالا". و این تبلیغات منتشر شده بیشتر و بیشتر. محبوبیت است با توجه به این کارکنان؟ آیا این سه حرف مرموز نهفته است یک بازار وسیع و اشباع.

B2B - چه معنی است، چه ویژگی های کار در این بخش؟ چرا شرکت های فعال در این زمینه نیاز به تنها ماهر کارشناسان، اما دستمزد بالاتر از در دیگر صنایع. بیایید آن روبرو هستند.

ما در حال یادگیری اصطلاحات

B2B - آنچه در آن است، کمک خواهد کرد که برای درک رمزگشایی از اختصارات. در پشت آن پنهان کلمه "کسب و کار به کسب و کار"، که ترجمه شده به انگلیسی به معنی "کسب و کار به کسب و کار".

B2B می توان گفت در مورد آن منطقه که در آن کار نهادهای منحصرا قانونی است. خریدار پس از آن با استفاده از محصول را برای استفاده خود، تولید یا ارائه خدمات به جمعیت خود.

آیا ما می توانیم در مورد بخش B2B می گویند، که فروش شرکت های بزرگ؟ احتمال بیشتری نسبت به است. تمایز بین آنها بسیار مبهم است، و تقریبا هیچ یک از سهام.

کار در B2B بسیار خاص است، نیاز به روش های خاص در توسعه فعالیت های بازاریابی و اجرای مذاکرات. از آن نیاز به توجه ویژه ای به استخدام به بخش فروش.

این که آیا آن در بازار است

شما می خواهید بدانید که آیا شرکت شما عضو بخش B2B است؟ سعی کنید به تجزیه و تحلیل فعالیت های موارد زیر است:

  • مشتری خرید محصول به عنوان یک ماده خام؛

  • مشتری با استفاده از محصول به عنوان یک ابزار تولید (ماشین آلات، بسته بندی، ابزار، لوازم التحریر، اتومبیل)؛

  • مشتری با استفاده از خدمات خود را در روند تولید محصول (حمل و نقل، مشاوره، استخدام، فناوری اطلاعات، بازاریابی)؛

  • مشتری در حال حاضر و مصرف محصول خود را برای نیازهای خود (مصالح ساختمانی، سوخت، برق، مبلمان، چاپ).

اگر حداقل یکی از موارد مربوط به کسب و کار شما، می توان استدلال کرد که این شرکت کار می کند در زمینه B2B.

که شریک زندگی من است

این است که اغلب B2C و B2B بازار اشتباه گرفته شود. آنچه در آن است، چه تفاوت اساسی است؟ تاریخ و زمان آخرین مخفف مخفف "کسب و کار به مصرف کننده" ( "کسب و کار به مصرف کننده"). این است که یک شریک شخص حقوقی در این مورد کاربر نهایی، یک مرد ساده که یک محصول (خدمات) برای استفاده شخصی اقدام به خرید است. مدیران و کارکنان بخش های فروش نیاز به تمایز بین این دو منطقه (B2B و B2C). به چه معنی است، چگونه آن را تحت تاثیر قرار دهد گردش کار خود را؟

در بازار B2B، متوسط قیمت قرارداد به طور قابل توجهی بالاتر از در زمینه B2C، و خریداران بسیار ضربه زننده تر و صالح. در هر یک از بخش ارتباط با مصرف کننده در طرح خاص خود هستند و نیاز به خود، روش منحصر به فرد آن است. این شرایط ایجاب می کند مختلف روش برای ایجاد انگیزه از فروشندگان، استخدام و حتی این سازمان از کارکنان روز کاری است.

تصمیم می گیرید و جرات

روش ساخت یک تصمیم در خرید یک محصول - اصلی تفاوت بین B2C و B2B بازار. آن چیست و "آنچه در آن می خورد،" آسان تر به درک، مثالی ساده است.

تصور کنید که همان شخص اقدام به خرید یک تلفن است، اما آن در دو موقعیت مخالف است. در مورد اول آن است - یک خریدار ساده و تلفن به عنوان یک وسیله ارتباطی شخصی استفاده می شود. این تصمیم به سرعت گرفته، بر اساس بررسی در مجلات محبوب، مدل پرستیژ و ارگونومی خودروها. فروشنده است تاثیر کمی در فرآیند انتخاب، به عنوان زمان ارتباط، کوتاه مدت، و خریدار می آید به نقطه فروش با نظر در حال حاضر شکل گرفته است.

اما اگر این شخص همان را به عنوان یک تهیه مسئول مبادلات تلفنی در شرکت عمل می کنند، از عوامل اصلی موثر بر فرآیند انتخاب، خواهد بود قابلیت اطمینان، ضمانت، قیمت خدمات، توانایی برای ارتقاء و یا گسترش شبکه در چند سال آینده. علاوه بر این، در تصمیم گیری برای مشارکت خواهد بود چند بیشتر کارکنان (متخصص فناوری اطلاعات، دستیار مدیر). در اینجا گزینه های ارتباطی و خریدار می رود به سطح حرفه ای، مذاکرات در راه برای حداقل چند روز، و حزب فروش ممکن است تاثیر قابل توجهی در تصمیم نهایی است.

این مثال به وضوح رابطه چه آسان در بخش B2C را نشان می دهد. پس از تجزیه و تحلیل آن، ما می توانیم در مورد فروش B2B می گویند، این یک کار بسیار هوشمند است و نیاز به دانش کامل از مدیریت محصول خود را و بسیاری از تجربه فروش فعال است. در همان زمان در معاملات B2C به اندازه کافی ساده است.

یک یا دو

این شرکت می تواند در یک بازار واحد در دو به طور همزمان، و. به عنوان مثال، آژانس های مسافرتی، وکلا، ضمیمه، تمیز کردن خشک، تمیز کردن آژانس، خودکار، W / D، و یا کار با هر دو هوا اشخاص حقوقی و طبیعی است. در مورد آنها، فروش به دو جهت برای استفاده مناسب از فروش تکنولوژی تقسیم شده است.

شرکت های، که به اشغال تنها بازار B2B وجود دارد. چیست یا چه کسی است؟ اول از همه تولید کنندگان مواد اولیه، تولید شاهد، تجهیزات صنعتی. است که، کسانی که کالاهایی که شهروند به طور متوسط به سادگی نمی خواهند به خرید، چرا که نه قادر به ادامه استفاده از آنها.

B2B و رسانه ها

همه بازیکنان بازار B2B فروش محصولات به طور انحصاری حرفه ای است. در میان رسانه نشریات صادر شده برای هدف ارائه اطلاعات لازم در این فرآیند است. به عنوان مثال، تخصصی مجلات حسابداری و همچنین در مسائل مربوط به مدیریت، تدارکات، پزشکی، ساخت و ساز و دیگران است. به عنوان یک قاعده، همه آنها در یک حرفه یا صنعت خاص متمرکز شده است.

چه چیزی شما را خدمت می کنند؟

با توجه به محصولات کسب و کار لازم، همه چیز روشن و قابل درک است، اما سوال مطرح می شود: خدمات B2B، آنچه در آن است که شرکت های مربوطه؟ آنها حامل این خدمات وکلا و حقوقدانان، پزشکان، شرکت های بیمه، پاک کننده ها، و همچنین مربیان کسب و کار و مشاوران، متخصصان در مرتبط فرایند صنایع تولیدی می باشد. خیلی اوقات در ارائه خدمات که فصلی هستند قرارداد. به عنوان مثال، تمیز کردن برف سقف و محوطه سازی.

فروشنده انتخاب

اعتقاد بر این است که یک فروشنده خوب "و از ویژگی های فروش طاس" را به عنوان یک مدیر بزرگ می توانید به سرعت سازماندهی هر تیم. این ادعا تقریبا همه مربیان کسب و کار و مزایای محبوب کسب مهارت در فروش. اما از آن است، زمانی که ما از فروش B2B در نظر بگیرند؟

این کاملا سبک جداگانه از کار در حال حاضر در بالا شرح داده شده است. کار با کسب و کار برای ارائه خدمات به مشتریان شرکت های بزرگ دشوار است. و افزایش مدیر مورد نیاز است.

استخدام می گویند فروشندگان خوب B2B، که یک فرد است:

  • داشتن مهارت بالا "گزینه جهانی"، این است که، از آن آگاه و با موفقیت اعمال تکنولوژی و روانشناسی فروش؛

  • تخصص زیادی در یک منطقه داده شده (دانش محصول)، و یا به اندازه کافی برای رشد فکری که در کوتاه ترین زمان ممکن به طور کامل آن را بررسی کند.

اگر ما یک قیاس با یک بازی شطرنج قرعه کشی، بدهید به فروش می رساند به سایر محصولات کسب و کار و یا خدمات شرکت خود را به طرز ماهرانه ای به بازی بازی های طولانی است. در بخش شرکت ها، چرخه فروش می تواند بسیار طولانی، و کار از فروشنده به ناقص، کوتاه اثر محدود نمی (تماس "سرد"، پیشنهادات، آماده سازی جلسات و سخنرانیها). او باید تفکر استراتژیک دارای، از طریق بازی فکر می کنم چند قدم جلوتر می شود و برای سناریوهای غیر منتظره آماده شده است.

مدیریت منابع انسانی

رویکرد صحیح به مدیریت بخش - یکی از عوامل کلیدی فروش موفق. همانطور که قبلا ذکر شد، در بخش B2B استخدام افراد از فرمت های مختلف و، بنابراین، رویکرد به رهبر گروه، باید ویژه باشد. در این بازار شما نمی توانید بدون فکر انجام یک تجربه موفق در مدیریت و ایجاد انگیزه در صنایع دیگر. به عنوان مثال، در گزارش FMCG، شرکت بدهید در مورد تعداد جلسات و تماس های تلفنی، آن را پاداش آنها مؤثر است. و به درستی، چرا که در این زمینه با فروشنده "پا تغذیه شوند." اما هنگامی که محصول به یک شرکت دیگر به فروش می رسد، مقدار "سرد" پاسخ بحرانی نیست، علاوه بر این، آن کوچک است، به عنوان تعدادی از بازیکنان در حوزه های B2B بسیار کمتر است. بر این اساس، انگیزه باید ساخته شود به شیوه ای کاملا متفاوت است.

مسیر جدید

شما می توانید در مورد B2C و B2B استدلال می کنند، آن را حل و فصل، صرف سال جهت. اما تغییر زمان، و، به احتمال زیاد، به زودی توسط بازارهای جدید، مانند C2B و C2C خواهد جایگزین شود. در این افراد به عنوان فروشندگان عمل می کنند، ارائه انواع خدمات.

جمعیت این سیاره در حال رشد است هر سال است. یعنی تقریبا هر ساکن بداهه اند ارتباطات (تلفن، اینترنت). تماس با شخص دیگری در اختیار داشتن محصول مناسب است، هیچ دشواری وجود دارد. و کارآفرینان، در حال توسعه دامنه فن آوری اطلاعات، تنها به ظهور چنین اطلاعات تماس کمک، ایجاد یک پلت فرم راحت و ایمن برای برقراری ارتباط در شبکه است.

نمونه ای از بالا به عنوان یک بین المللی آنلاین حراج e-bay، که در آن هر کسی می تواند برای فروش در موارد اختیار خود قرار داده تا خدمت می کنند. سازمان دهندگان این سایت فکر یک سیستم موثر امتیاز و رتبه بندی به شما کمک کند بهترین گزینه را معامله امن پیدا این سایت ها با پوشیدن شخصیت های محلی، باز در بسیاری از کشورها. و منابع که به تبادل چیز، این سازمان از خرید فله مفاصل نقش دارد. یا شما می توانید آیتم های خود را در وام از شخص دیگری است.

برای شرکت دریافت رشد درآمد ثابت و پایدار برای هر مشتری شما نیاز به سازماندهی رویکرد خاص خود را. بنابراین، تجزیه و تحلیل کامل از شرکا، برنامه ریزی و تجزیه و تحلیل معاملات آتی که در حال حاضر رخ داده است کلید موفقیت به فروش این شرکت.

Similar articles

 

 

 

 

Trending Now

 

 

 

 

Newest

Copyright © 2018 fa.atomiyme.com. Theme powered by WordPress.