مبارزه با اعتراض در فروش: نمونه

مردم، کارگران در فروش، می دانم دست اول در مورد مشتریان دشوار است. علاوه بر این، این نوع از مشتری یک بخش بزرگی از همه مصرف کنندگان به طور کلی است. آنها به طور مداوم اختلافات، اعتراض، آن، مدیران نیاز به مدیریت. کافی نیست فقط به ارائه و شایستگی به ارائه محصولات، ما هنوز هم آن را به فروش برساند. در آن پیچیدگی نهفته است. مبارزه با اعتراض - بخشی جدایی ناپذیر از prodazhnika کار، که به چالش کشیدن و هیجان انگیز در همان زمان. شما باید آماده که خریدار مطمئن به درخواست چیزی به ناراضی با چیزی باشد. مدیر عالی آن را از یک اعتراض مبارزه متوسط متمایز می کند، اگر او می توان متقاعد به خرید یک کالای خاص.

چگونه به فروش؟

خطای اساسی در هنگام برخورد با اعتراض - سریع و تیز پاسخ. باید به یاد داشت که گفتگو با مشتری باید در همه زمان حفظ شود. اگر فروشنده سکوت است، آن را اعتماد به نفس ایجاد نمی کند. مبارزه با اعتراض در فروش یک عنصر کلیدی است. هنگامی که یک مشتری یک واکنش بدخواه را می بیند، او وحشت زده است.

در این معنا، فروشندگان تازه کار نیاز به کار سخت. گفت و گو باید به تدریج، باید در مورد هر کلمه فکر می کنم. پس از عبارت ناموفق خارج می "پایه"، که شما را از ابتدا از گفتگو با مشتری ساخته شده است را بشکند. کارشناسان توصیه به استفاده از اصول خاص:

• ابتدا شما نیاز به دقت گوش دادن به همه اعتراضات مشتری و سپس حفظ یک مکث کوچک، و به گفتگو؛
• باید بپرسید روشن پرسش برای شناسایی علت واقعی نارضایتی؛
• توجه به تفاوت های ظریف که با خریدار راضی نمی کند، و ارائه آنها در نور مطلوب تر.
• بررسی صحت اعتراض؛
• در نهایت، پاسخ - در اینجا فروشنده باید دقت و به وضوح توضیح دهد که چرا این محصول شما نیاز به خرید آن اینجا و اکنون.

تکمیل از quests

روش برخورد با اعتراض در فروش بسیار متنوع است. به خود آنها از همه، شما باید به طور مداوم با رسیدگی کند. روانشناسان را توسعه داده اند وظایف خاص، انجام می دهد که مدیران بهبود prodazhnika مهارت های خود را. پاسخ عمیق تر و قانع کننده تر خواهد بود اگر ما این سیستم استفاده کنید.

شامل:

1. پذیرش "بله، اما ...." به عنوان مثال، مشتری می گوید که قیمت های بالا شرکت شما است. مدیر پاسخ داد: "بله، اما ما حمل و نقل رایگان ارائه و تضمین کیفیت بالا." چنین نمونه هایی از مبارزه با اعتراض می تواند جرم است.
2. بومرنگ. این روش همه کاره است و می تواند تقریبا در هر وضعیت استفاده می شود. پاسخ باید با عبارت آغاز "به همین دلیل توصیه من به شما خرید این محصول اینجا."
3. مقایسه. است جزئیات مهم وجود دارد. شما نیاز به مقایسه محصولات با همان، فراهم می کند که یک رقیب. و ثابت کند که خود را بهتر و یا ارزان تر است. چیز اصلی - در کلیات صحبت نمی کند، و نمونه های واقعی زندگی به ارمغان بیاورد.

های لایت

مبارزه با اعتراض مشتریان باید بر اساس اصول خاص است. قیمت موضوع باید با قوانین زیر هدایت:

• ابتدا شما نیاز به جلب توجه مشتریان به دنبال خدمات و یا محصول، و تنها در پایان از قیمت تماس؛
• در صورتی که خریدار برای تخفیف می پرسد، ارائه خدمات رایگان؛
• ما باید در مورد کیفیت محصول و جنبه های مثبت آن صحبت؛
• اگر ارزش کالا بالا است، شما می توانید پیشنهاد خرید اعتباری با کلمات: "شما می توانید این ماشین لباسشویی در تاریخ های اعتباری خرید تنها 4 هزار روبل در هر ماه"؛
• بگویید که مشتری از دست می دهد، اگر او را از خرید خودداری می کند.

چگونه تصمیم مشتری را تغییر دهید؟

روش برخورد با اعتراض به یک داستان در مورد کالا محدود نمی شود. شما باید مطمئن شوید که خریدار ذهن خود را تغییر داده است و در حال حاضر این محصول را خریداری. به منظور یک مدیر عالی از فروش فعال، شما نیاز به پایبندی به قوانین خاص.

در میان آنها:

• دانش از همه ویژگی های مثبت کالا؛
• گوش دادن توجه به مشتری، شناسایی مشکل و راه حل آن.
• گفتگوی دوستانه؛
• خوش بینانه است.

مشتری که یک مدیر با لبخند ناخواسته می بیند به او وفادار است. او مایل به گوش دادن به او، به وزن استدلال و تصمیم گیری مثبت است. در اینجا چیزی نیست - نه بیش از اندازه. نباید با یک لبخند لبخند استقبال اشتباه گرفته شود "احمق."

اشتباهات رایج

سطح بالایی از مبارزه با اعتراض به تجارت از طریق آزمون و خطا به دست آورد. با استفاده از روش مذکور، ممکن است برای رسیدن به موفقیت هایی در این منطقه است. با این حال، ما باید در مورد اشتباهات معمولی که اغلب رخ می دهد فراموش کرده ام.

اولین و محبوب ترین - تداوم بیش از حد. این امر نه تنها تازه واردان، بلکه بسیاری از فروشندگان با تجربه تاثیر می گذارد. سطح فشار بالا قادر به تحمل هر مشتری است. در اغلب موارد، خریدار بسته است و باعث می شود آن بدهید است که تاثیر مثبت ترین نیست.

خطای دوم - بیش از حد یا فقدان اطلاعات است. باید احساس، ارتباطات باید در حد اعتدال. بدون نیاز به "راه بدر بردن" به مشتری، یا، برعکس، به مدت پنج دقیقه سکوت. همه چیز باید به وضوح و شایستگی است.

سوم اشتباه - نشانه ای از قیمت می باشد. هدف Prodazhnika است به پیاده سازی یک محصول یا خدمات. آن را به مطمئن شوید که خریدار خریداری کالا، نمی دانم قیمت نمی ضروری است.

مبارزه تکنیک با اعتراض. استخراج ریشه

چندین تکنیک برای کار با اعتراض مشتریان، که برخی از آنها ما را در جزئیات در این مقاله مورد بحث قرار گرفته است. اول - استخراج ریشه روش. اصل آن است برای شناسایی علت شکست و مبارزه با آن است.

ابتدا شما نیاز به دقت گوش دادن به تمام استدلال هم سخن خود را. حتی اگر او می گوید همان چیزی، آن ممنوع است به قطع. این تحقیر خود را نشان می دهد، و پاسخ به عنوان اسکریپت به دست ظاهر می شود. سپس شما نیاز به دیدن همه موارد با خریدار برای بیان درک خود را. این باید به طور مداوم بپرسید روشن سوال، تا زمانی که شما دلیل واقعی برای اعتراض را نمی دانند. پس از آن، را داستان زندگی و یا به عنوان مثال، زمانی که ترس همان تایید نشده است.

شرایط جزئی و گسترش روانی

با پرسیدن سوال با توجه به پیدا کردن علت، شما می توانید این روش ها استفاده کنید. مبارزه با اعتراض در فروش نشان می دهد اطلاعات بیشتر. شرایط جزئی اجازه خواهد داد که به طرف دیگر برای دیدن در شما روح خویش و قوم. در حال حاضر آن یک مدیر را، نه به عنوان یک نماینده از شرکت که نیاز به پیاده سازی محصول، اما به عنوان یک فرد عادی. این روش در عمل بهترین تیم خود را نشان داده است. عباراتی مانند "من درک می کنم شما هم در چنین شرایطی بود. سپس او را به جرأت، و زندگی من برای بهتر تغییر کرده است "کمک می کند تا ایجاد رابطه و ایجاد یک رابطه اعتماد.

پسوند روانی به معنای توسط یک تعریف. است که، با فروشنده با آن موافقت ندارد، او را تحسین استدلال خریدار، ستایش او. بنابراین، بدهید به خود، به عنوان اگر دعوت از یک گفت و گو.

بومرنگ

در این روش، ما یک کمی ذکر شد، در حال حاضر ما در جزئیات بیشتر صحبت خواهیم کرد. این تکنیک بسیار ساده است، اما در همان زمان بسیار موثر است. می توان آن را در تمام شرایط استفاده می شود. ما نیاز به ترجمه تمام استدلال از طرف به نفع خود. برای این کار، شما نیاز به یک کمی تمرین است، اما نتایج بود را به صبر طولانی نیست.

یک مثال ساده از مبارزه با اعتراض در فروش با کمک تجهیزات بومرنگ در نظر بگیرید. اعتراض رایج ترین: "این محصول بسیار گران است" مدیر ایجاد پاسخ شرح زیر است: "بله، حق با شما است، اما برای این قیمت شما می توانید محصولات با کیفیت بالا، و همچنین سه خدمات اضافی دریافت کنید" خریدار باید مورد توجه باشد به می گویند که حتی اگر محصول کمی گران تر است، شما می توانید مطمئن شوید که از کیفیت آن، و بیشتر ما خواهد حمل و نقل رایگان به ترتیب، و به همین ترتیب. د.

به منظور درک تمام تفاوت های ظریف از فروش، توصیه می شود به خواندن ادبیات حرفه ای و بسیاری از آموزش. فروش همه چیز و همه، و سپس در نتیجه نمی خواهد صبر طولانی.

ماشین آلات تعمیر

این روش بسیار عالی برای کنترل اعتراضات مشتریان با آنها شما قبلا کار کرده است. او نشان می دهد ساختار گزاره ها و استدلال های مبتنی بر نقطه شروع. شما باید جنبه های مثبت همکاری برای اقناع مشتری استفاده کنید. برای مثال، "به یاد داشته باشید، قبل از همه پرداخت در زمان ساخته شده، هیچ تاخیر وجود دارد؟" یا "شما می دانید که شرکت ما پیاده سازی تنها بالاترین کیفیت محصولات. به یاد داشته باشید که یک لپ تاپ که از ما خرید می کنید ... شش ماه پیش. "

این روش اجازه می دهد تا به شما برای ایجاد یک محیط مساعد برای گفت و گو. می توان آن را در یک مفهوم منفی استفاده می شود. اگر شما اطلاعات که رقبای خود را هر گونه مشکلی با ارائه خدمات مشاهده و یا بیشتر از همیشه، می توان آن را در یک گفتگو با مشتری اشاره کرد. با این حال، آگاه باشید که شما نمی تواند تقلب باشد. اگر معلوم شهرت و شخصی بدهید این شرکت به شدت خدشه دار خواهد شد.

تجهیزات فرضیات

این روش برخورد با اعتراضات در طبیعت شبیه به فرآیند استخراج ریشه است. در اینجا نیز، نیاز به رسیدن به حقیقت و به دانستن دلیل واقعی برای امتناع. در این مورد، کمی جسورانه تر به برقراری ارتباط با فرد، با فرض راه حل است.

برای مثال، اگر مشتری با قیمت بالا راضی نیست، بدهید می توانید بپرسید، "خوب، اما اگر ما ارائه می دهیم، شما آماده به همکاری هستند." اگر مشتری پاسخ منفی است، پس شما باید پیدا کردن دلیل واقعی.

شما باید درک کنند که بدون این غیر ممکن است به منظور توسعه یک خریدار با کیفیت. برخی به سادگی ذهن زیرا آنها خسته می شوند، بعضی واقعا می خواهید برای پیدا کردن چرا چنین قیمت. این مشتریان باید به وضوح متمایز. مدیران با تجربه فروش فعال بصری می تواند شناسایی، رفت و یک مشتری که به دنبال به خرید، و یا فقط می خواهد به عبور زمان.

علل اصلی شکست مشتری

هر کارمند در فروش باید بیشتر در مورد روانشناسی مطمئن شوید. پس از عبور از مراحل مبارزه با اعتراض، شما می توانید تعداد زیادی دست، دانستن برخی از "تراشه". شما نیاز به درک مشتری خود را به مطمئن شوید که او راضی به سمت چپ و خواست برگردد است. اگر همه چیز به درستی انجام شود، سرمربی خود را خواهد لذت بردن از کار انجام شده دریافت کنید، و خریدار در یک تصور مثبت باقی می ماند.

شناسایی چند دلیل عمده که به دلیل مشتری می گوید "نه":

1. حفاظت روانی. متوسط خریداران فروشنده درنده که مایل به انجام هر کاری به لرزش تمام پول را از مشتری است را می بیند. بنابراین، رفلکس فعال است، و مرد منفی پاسخ می دهد.
2. تجربه بد. هنگامی که شما قبل از هر محصول خرید مشتری کردم تا یک فروشنده وسواسی است که هل است. پس از صحبت با هم دیگر نمی خواهید.
3. بررسی منفی است. اگر حتی چند نفر می گویند همه چیز بد در مورد شرکت خود، آن را به اندازه کافی برای رها کردن اعتبار است. در تجارت آن نقش بسیار مهمی ایفا می کند. در صورت از دست دادن شهرت به کار با اعتراض آن را مشکل تر چند بار.
4. ترس. خریدار تعداد زیادی از آنها. او ترس از حال خیانت، به انتخاب اشتباه است، و به همین ترتیب. D. پیدا کردن علت ترس، ممکن است به حل مشکل.

نتیجه

مبارزه با اعتراض، همانطور که ما کشف، آن بخش مهمی از فروشنده است. مهم نیست که چقدر خوبی ارائه بدهید و یا محصول، حتما به دنبال یک سری از سوالات. است وجود دارد یک دسته بندی prodazhnikov که نشان می دهد بزرگ و بحث در مورد تمام مزایای، اما لازم است به یک پرسش ساده، آنها از دست داده است. و زمانی که مشتری اصرار دارد و بیان اختلاف، آنها شکستن روانی.

مدیر فروش فعال می شود یک فرد همه کاره، که می داند که چگونه به بداهه نوازی و یک پایگاه دانش است. ، شما باید یک حرفه ای به منظور موفقیت در هر زمینه ای باشد. در این معنا، تجارت قاعده مستثنی است. مدیران با تجربه می تواند هر مشتری را متقاعد کنم. به عنوان یک نتیجه، این شرکت سودی و خریدار می رود به یک روحیه ی خوب.