فروش فعال - آنچه در آن است؟ نیکلای Rysev، "فروش فعال". این فن آوری از فروش فعال

موفقیت هر کسب و کار بستگی به توانایی برای برقراری ارتباط با مشتریان و مشتریان بالقوه. فروش فعال - من برای این ساز است. آنچه در آن است - مجموعه ای از تکنیک یا مکانیزم سیستماتیک است؟ چگونه به کارشناسی کارشناسی ارشد هنر از فروش فعال، و که در آن بستگی به موفقیت تسلط تکنیک های خود را؟

جوهر از فروش فعال

فعالیت فروش اغلب به عنوان یک فرایند پیچیده در ارتباط با بازار از کالا یا خدمات: جستجو و ضوابط، تعیین نیازهای خود، ایجاد یک پیشنهاد جذاب، مذاکره، معامله و ارتباطات بعدی با مشتری. تفاوت اصلی از فروش منفعل در این واقعیت است که دومی دسترسی به خریدار شامل نیست - او را به خود می آید.

مهم این است که یک کارمند درگیر در چرخه در بالا شرح تعامل با مشتریان، درک جزئیات کار خود را، او می دانست چه فروش فعال، آن است که فقط حل و فصل و پول نقد عملیات نیست، و دنباله ای از اعمال عمدی با هدف در رشد کسب و کار. خریدار باید بالاتر از همه یک شریک احساس - آن را به توانایی اعمال، یعنی به فروش کالاها و خدمات مهم است. توانایی مذاکره و پیدا کردن سازش و پیدا کردن منافع مشترک با مشتری و حفظ حالت دوستانه ارتباطات - در اینجا، بدهید یک مجموعه ای کامل از ویژگی های شخصی نیاز دارند.

هنر ظریف از فروش فعال

کارشناسان بر این باورند که مهم ترین بدهید kaestva مسئول فروش کالا و خدمات - توسعه روش از کار است، تمایل به شناسایی است که روش فروش فعال موثر ترین، و ساخت یک مدل سیستم استفاده از آنها. بنابراین، برای مثال، موفقیت روش هایی که مجاز به شروع یک مکالمه تلفنی با یک مشتری (که در آن مصاحبه شونده موافق را به چند دقیقه به چت با مدیر) استفاده می شود، شما باید قادر به علاقه یک خریدار به آن را از واقعی بالقوه باشد.

این بسیار مهم است، به عنوان کارشناسان توجه داشته باشید، برای جلوگیری از یک ترفند حیله گری از مخاطب. گاهی اوقات مشتری وانمود به چت با بدهید او بسیار جالب بود - در واقع آن رخ می دهد که چنین رفتاری نیاز به یک "کد" شرکت های بزرگ از شرکت کارفرما، دلالت اولویت حسن نیت ارائه میدهد. توانایی شناسایی چنین خریدار - یک هنر، و شما می توانید بگویید - یک جداگانه فروش تجهیزات فعال، نوع جدا از ابزارهای مدیریت حرفه ای است.

چگونه به فروش یک سرویس؟

کسب و کار تامین بازار با هر کالا یا خدمات. ویژگی از تعامل با مشتریان و مشتریان بالقوه در هنگام کار با دو مورد فروش متفاوت است. بسیاری از کارشناسان بر این باورند که این سرویس بسیار مشکل تر است به فروش، به دلیل به لمس، به طعم، آزمون و به سادگی از آن لذت ببرید به عنوان یک کالا، به عنوان یک قاعده، نمی تواند باشد. فروش فعال از خدمات - یک فعالیت است که نیاز به آموزش خاص. مدیر، مرحله اول، باید یک ایده واقعی از امکانات کارفرمای خود و مشتری چه کسب و کار نیست می توانید ارائه وعده نداده است. در مرحله دوم، فروش تکنسین خدمات باید مراقبت از مکانیسم "دهان به دهان" پیگیری را - است که، به دنبال نتیجه یک کار واحد نیست، و احساس چشم انداز آینده از افزایش تقاضا. سوم، بدهید باید قادر به نحوی برای کمبود که در دست زدن به خدمات (این واقعیت است که آنها نمی توانند "احساس") جبران می شود.

بهترین جایگزین - این باور صالح و مدبر. از دیگر جنبه های موفقیت - توانایی صحبت کردن حقیقت، تمایل به افشای اطلاعات بیشتر درباره محصولات به فروش و یا خدمات از یک متخصص، فروش منجر فعال است. این نام تجاری که آن را تولید میکند، که چرا چنین قیمت چیست - خریدار نیاز به در مورد همه این را می دانند.

قاب فروش همه چیز

در این روند از رشد کسب و کار می آید زمانی که لازم است به ساختار یک بخش جدید - بخش فروش فعال است. برای مدیریت مهم است که به انتخاب روشی شایسته برای تشکیل این بخش از شرکت و از همه مهمتر - نیروی انسانی توسط افراد متخصص. بستگی به وظایف جاری کسب و کار و شرایط را برای راه حل است.

به عنوان مثال، در طول تجزیه و تحلیل وضعیت مدیریت تصمیم - لازم است به طور فعال جذب مشتریان جدید است. بر این اساس، کارکنان نیاز به انتخاب افرادی که دارای تجربه گسترده با "تماس های سرد است." یکی دیگر از گزینه - بازار سطح بسیار پایین درک از نام تجاری است. از این رو کار - به تمرکز کار بر روی مجدد فروش به هر یک از مشتریان است ارتباط مداوم با کالاها و خدمات از شرکت وجود دارد. مشکل اصلی در شکل گیری دولت از مدیران فروش - تعیین تعدادی از کارشناسان، دامنه از توابع و سطح از مسئولیت. کارشناسان برای کسب و کار توصیه، از یک سو، با مقدار کمی از کار با نیروهای کوچک، از سوی دیگر شروع - در پشته آماده رزومه، به طوری که اگر فروش خواهد رفت، باعث افراد جدید است.

شغلی - مدیریت

در واقع، شخصیت اصلی در گفتگو با مشتری - آن را به سرمربی است. کارشناسان شناسایی تعدادی از ویژگی های انسانی مورد نیاز برای پاسخگویی پست. اول، بدهید باید از انگیزه، که بستگی به نگرش کار، خلق و خو، توانایی خود را مثبت تنظیم است. دوم، طیف گسترده ای از ویژگی های شخصی - بلوغ، اعتماد به نفس، ثبات عاطفی، انعطاف پذیری، توانایی پیدا کردن راه حل مصالحه و در موارد غیر معمول، توانایی مذاکره. سوم، مدیر باید قادر به علاقه پیشنهاد تجاری مشتری باشد، تکنیک های خود را دور زدن مشتری تلاش برای جلوگیری از گفت و گو. مقابله با اعتراض - مهم ترین در این راستا، کیفیت حرفه ای، از آنجا که بیشتر مشتریان در ابتدا تمایلی به شروع به برقراری ارتباط با یک غریبه. قیمت فروش یک محصول یا خدمت - مدیر باید قادر به بر مهم ترین چیز توافق شود.

وقتی کلمه "نه" - بخشی از کار

مدیر، درگیر در فروش فعال، مردی که، شاید بیشتر از مردم ترین حرفه های دیگر، می شنود در اعتراض آدرس خود را، انکار و تلاش های دیگر برای جلوگیری از مخاطب گفتگوی سازنده است. توانایی درک کلمه "نه" - کیفیت مهم ترین واحد فروش. کارشناسان توصیه می کند که مدیران تازه کار، اول، انکار به عنوان یک بخشی از کار به عنوان هنجار، و در مرحله دوم - به یاد بگیرند به درک این پدیده بیش از حد به معنای واقعی کلمه است. مشتری اغلب می گوید: "نه،" نه به خاطر آن اعتراض بدون ابهام به خرید کالاها و خدمات است، گاهی اوقات آن است - یک پدیده روانشناختی است که نشان دهنده احساسات خاص انسان است. موارد مشترک زمانی که یک فرد است، مدیر یک یا چند بار شکست خورده، پس از آن یک مشتری دائمی این شرکت شود. این مهم است که کارشناسان می گویند، برای جلوگیری از به طور خودکار تنظیم برای پاسخ مثبت - آن کمک خواهد کرد فروش حرفه ای برای جلوگیری از ناراحتی روانی در مواردی که مشتری می گوید "نه".

بهترین مدیر - یک neboltlivy "طلایه دار"

کیفیت ضروری برای یک مدیر فروش فعال - توانایی به سوالات از مشتری بپرسید، "طلایه دار" مشخصات آن نیاز به شناسایی ویژگی های روانی و شخصیتی. کارشناسان اشاره می کنند که چنین توانایی است که یک درصد محدودی از متخصصان، به طوری که این مهارت می تواند یک مزیت رقابتی خوبی برای یک تازه کار "prodazhnika". هنر درست بپرسید سوالات درست هستند از نزدیک با توانایی جلوگیری از عبارات صدایی غیر ضروری را قطع میکند.

بنابراین، اگر بدهید از ماهیت پرحرف - قطعا او را در توانایی های خود را به تبدیل شدن به یک "جاسوسی" کمک خواهد کرد، اما می تواند در ساخت و ساز از یک گفتگوی معنادار و سازنده با مشتری تداخل داشته باشد. برقراری ارتباط با مشتری، یک فروشنده باید فقط در مورد صحبت می کنند، نشان می دهد که واقعا نیاز مخاطب، و این مهم است - قادر به گوش دادن به مشتری می باشد. این مهم است که آن را به مشتری که مهم است، وقت گیر هستند، به یک دلیل مجموعه ای روشن. خریدار باید احساس نمی محدود، اما در مقابل، این است که ببینیم چه استفاده ذاتی در پدیده فروش فعال. این فقط یک تلاش برای فروش چیزی، و روش ساخت یک ارتباط متقابل سودمند است.

دانشمندان - نور

تسلط بر اصول فروش فعال - نه تنها عمل بلکه تئوری، مطالعه سخت کوش از تکنیک ها و مواد نویسنده های مختلف است. در میان محبوب در میان مدیران منابع روسی - کتاب (از جمله فرمت های صوتی)، که در آن نویسنده - نیکولای Rysev.

"فروش فعال" - پس کار خود را به نام. آنها در چندین نسخه منتشر شد، نوشته شده در یک سبک بسیار ساده و قابل درک است. آنها در حال حاضر در تجزیه و تحلیل عمیق از چند استراتژی دوجین از فروش موفق، مذاکره، نمونه های قابل توجهی از عمل وجود دارد. این کتاب - واقعی برای کارشناسان در زمینه تجارت از تخصص های گوناگون است. خوانده شده در آن و آموختن بسیاری از مفید می تواند فروشندگان، نمایندگان فروش، مدیران، مدیران، و حتی مدیران سازمان های گوناگون.

توسعه شخصی - کلید موفقیت

بدهید، که قادر به اجرای یک رویکرد سیستماتیک به حرفه خود، به دست آوردن دسترسی نه تنها به مجموعه ای از تکنیک ناهمگون بود - فن آوری کل فروش فعال در دست او، که می تواند در انواع حوزه های کوچک است. دستیابی به این وضعیت به معنای درجه اول توسعه خود است. این توانایی و مهمتر از همه، تمایل به یادگیری، به یادگیری چیزی جدید در فروش است.

اگر مدیر فروش فعال قادر به قرار دادن این پدیده در اولویت است، آن را اجازه خواهد داد که او نه تنها به خود را بهبود بخشد، بلکه به درستی ارزیابی تغییرات در محیط زیست، کار با عوامل خارجی جدید (برای مثال، اگر یک نوع خاص از محصول و یا خدمات تقاضا کاهش یافت، و یا هدف گروه مشتری برای برخی از دلیل توانایی پرداخت) از دست داد. یکی دیگر از ویژگیهای مهم "prodazhnika" - مطمئن شوید محصول خود را، نقاط قوت و ضعف هدف آن است. مشتری باید اطلاعات دقیق در مورد محصول و یا خدمات خریداری شده دریافت خواهید کرد - شرط ضروری برای رابطه طولانی مدت بین آنها و کسب و کار.